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Cómo persuadir a tus clientes: el principio del contraste

Cómo persuadir a tus clientes

¡Hooooola! Sí, ya es casi Navidad, y sí, por fin vuelvo a escribir. ¡Ya era hora!. Después de pasar una etapa un poco reliosa con exámenes y diferentes proyectos entre manos vuelvo a mi lugar, el sitio donde poder compartir con todos vosotros mis conocimientos y reflexiones… ¡No sabéis la ilusión que me hace! Prometo no volver a abandonaros.

Bueno, al lío.

Hoy volvemos a hablar sobre la persuasión (no olvides visitar el post “60 palabras mágicas para persuadir”) y uno de los principios más conocidos que influyen en nuestra interacción y negocios con otras personas: el contraste, ¿interesante, eh?.

El mundo de la psicología social es amplio y complejo. Las aplicaciones de las teorías de la psicología social en otros campos son extensas, por lo que esta materia adquiere un aura determinante a la hora de comprender y estudiar otras áreas.

Una de las conexiones más fuertes que encontramos es la que la psicología social tiene con el mundo de los negocios, pues al realizar negocios es inherente el contacto con otras personas - ¡tuitéalo! , y es por esto por lo que la psicología social juega un papel clave en cuanto al mundo de los negocios, tema que vamos a tocar en el post de hoy.

El principio psicológico del contraste puede parecerte extraño y desconocido, pero en este post te darás cuenta de que es un principio que rige nuestro comportamiento y que es de uso extendido en la mayoría de negocios y anuncios publicitarios. Allá vamos.

  ¿En qué consiste el principio del contraste?

Cuando se observan dos cosas de manera seguida, tendemos a percibir la segunda de ellas en base a la primera experiencia recibida. De igual manera sucede cuando levantas algo muy pesado y seguidamente coges un objeto muy ligero… ¿no tienes la sensación de que este último es aún más ligero de lo que realmente es?. Pues esto es lo que ocurre en infinidad de ocasiones en el mundo de las ventas , desde los comercios más pequeños hasta las grandes multinacionales.

Si vas a cualquier comercio y la persona que te atiende es un buen vendedor, siempre te enseñará los artículos en orden descendente de precio, ya que al ver algo “caro” en primer lugar,  la percepción que tienes del siguiente artículo es de que este es más barato de lo que realmente es.

Siguiendo con otro ejemplo… Imagínate que accedes a comprarte un traje muy caro. Una vez estás en caja para pagar te ofrecen un precioso pañuelo como complemento muchísimo más barato en comparación con el traje. Aquí es cuando el principio del contraste empieza a trabajar. Una vez has desembolsado una gran cantidad de dinero por un artículo, no te importa gastarte un poquito más de tu presupuesto en algo que es más barato en comparación. Mmm, seguro que ahora mismo estás pensando en los vendedores de coches ¿Lo entiendes todo ahora, no? Poner cristales tintados puede parecerte caro, pero después de comprarte un coche por 30.000 €, ya no lo es tanto, ¿verdad?

Ahora que ya conoces este maravilloso principio que rige nuestro comportamiento, empieza a ponerlo a tu favor aplicándolo en tu comercio, en tus negociaciones y en tu vida cotidiana. El poder de la mente es fascinante.

 icon-edit ¿Cómo hacer que el principio del contraste juegue a tu favor?

Por último y para acabar, aquí van algunos consejos para que pongas en práctica de forma inmediata lo que acabas de aprender en este post:

  1. Cuando negocies, siempre fija cifras que estén por encima de tu objetivo ideal. - ¡tuitéalo! Si cuela, eso que ganas. Si no cuela, el principio del contraste jugará desde un principio a tu favor.
  1. Si tienes algún producto en oferta, cerciórate de que siempre aparezca el precio anterior al de establecer la oferta.
  1. Si tienes productos similares de diferente valor, empieza por enseñar el de mayor valor, para después ir enseñando escalonadamente los demás.
  2. Si quieres vender accesorios, hazlo siempre después de vender el producto principal. ¡Acuérdate de los vendedores de coches!
  3. Si vas a presentar productos de diferente calidad, muestra siempre primero los de menor. Conseguirás que los productos sean percibidos como de mayor calidad.
Cómo persuadir a tus clientes: el principio del contraste
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Hugo Lopez
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Emprendedor por naturaleza y amante del Marketing Digital, sobre todo del Social Media. Mi objetivo es crear contenidos que te aporten valor... ¿Vamos a por ello?
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  • miguel ángel

    Está claro, Hugo… Hoy en día la competencia del mercado hace que se recurra a las teorías psicológicas para conocer (y controlar) mucho mejor el pérfil de personas que nos interesan para introducir o vender determinados productos.
    Se estudia todo para que no se pueda escapar nadie.
    Lo increíble es la capacidad que se tiene de jugar con las personas para hacer, en un determinado momento, que salgan de una tienda (por ejemplo) con algo que no necesitan y que ni siquiera se habían planteado comprar…pero psicológicamente, su sensación es de : ¡¡qué buena compra he hecho!!!…y me ha salido casi gratis!!”.

    Qué fácil es hoy día jugar con nosotros..¿verdad?.
    Sobre el principio del contraste tan solo un comentario: ¿sería más útil su aplicación llevado al ámbito más persona?..aquel en el que el ser humano necesita “herramientas” para sobrellevar o enfrentarse a situaciones “traumáticas” o experiencias poco gratificantes..como la enfermedad de un familiar, la pérdida de un trabajo, una mala nota en un examen importante,dejar pasar una oportunidad que luego resultó…
    Siempre podremos encontrar “el contraste” con situaciones más relevantes (por sus consecuencias, por sus desarrollos.) con las que comparar las nuestras y decirnos: “pues la verdad, mirándolo así, mi situación tiene una salida”… de forma que nos de una oportunidad para enfrentarnos a ellas de forma positiva.
    Podríamos aplicar perfectamente cualquiera de los cinco consejos que describes al final de tu artículo… tan solo tienes que ponerte en una situación personal y comprobarlo.!!.

    Espero que tu próximo articulo no se haga tanto de esperar!!!

    • Hugo López

      Hola Miguel Ángel, muchas gracias por tu comentario!!

      Como bien dices, el principio del contraste, al ser un concepto psicológico, es aplicable a infinidad de contextos. Mi intención con este post es de que cada persona empiece a usar el principio del contraste a su favor para su propia situación personal (negocios, vida cotidiana, amistades…)

      De nuevo, gracias por tu magnífico comentario, da gusto leer aportaciones de este tipo.

      Un abrazo!

  • Samuel

    ¡Gran post Hugo! Me has hecho reflexionar con él de muchas situaciones cotidianas que vivimos. Como sociedad consumista, está bien que se eduque a los ciudadanos en aspectos como el que describes para estar un poco más “despierto” ante todos los estímulos que nos bombardean cada día para que gastemos y gastemos.

    Enhorabuena y sigue así 😉

    • Hugo López

      Muchas gracias por tu comentario Samuel.

      Un abrazo.

  • Pingback: 6 pasos infalibles para preparar una negociación exitosa | Hugo López()

  • Miguel Aguado

    No había visto este post hasta ahora, pero me ha alegrado ver que hay bloggers que comparten técnicas que vengo enseñando hace años, cuando era profesor del máster inmobiliario de la universidad. Un abrazo Jugó.

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