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¿Qué Contenido Generar en Cada Fase del Proceso de Compra?

Fases del proceso de compra

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Si tienes una empresa privada lo más seguro es que tu objetivo primordial sea vender, y cuanto más lo hagas mejor.

Tu meta es que los consumidores potenciales compren tu producto o servicio.

Este proceso de compra que lleva a cabo una persona tiene unas fases que se van superando bien diferenciadas.

Una de las claves para tener éxito a la hora de vender tu producto o servicio es tener la capacidad de nutrir a tu cliente potencial con el contenido adecuado, siempre en función de en qué parte se encuentre de la fase del proceso de compra.

En el post de hoy, voy a explicar brevemente paso a paso cada fase del proceso de compra y descubrirás que contenido has de generar para que tu público objetivo acabe realizando la acción de comprar. 

¿Estás preparado? Vamos a ello.

FASE 1: EXISTENCIA DE UN PROBLEMA O NECESIDAD


Esta es la fase en la que una persona reconoce que tiene un problema y lo tiene que solucionar.

Es muy importante que trabajemos muy bien los contenidos en esta etapa porque es aquí dónde podemos generar contenidos que atraigan nuevos compradores de nuestro producto o servicio. 

Se podría decir que esta es la fase de captación (y atracción).

Debemos hacer ver a nuestro público objetivo que tiene un problema que debe resolver.

¿Cuáles son los contenidos que podemos generar para potenciar esta fase?

  • Artículos de blog.
  • Publicaciones en los canales de Social Media. 
  • Contenidos que generen Leads.

Todos estos contenidos que crees deberán estar enfocados en la intención de crear una necesidad en el consumidor (o bien de que el consumidor descubra que tiene un problema). 

Por ejemplo, en el caso de que seas una agencia de marketing, puedes hablar en un artículo de la importancia que tiene tener una buena presencia en redes sociales o de hacer buen SEO. 

Si la persona detecta que esta descuidando estos aspectos y que su negocio puede mejorar si contrata a una buena agencia de marketing, habrá pasado a la siguiente fase: la de búsqueda.  ​

FASE 2: BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN


Una vez que la persona reconoce que tiene un problema y debe solucionarlo de alguna forma, empieza a buscar información para encontrar la mejor alternativa que resuelva la necesidad que tiene. 

En esta fase tu objetivo es crear contenido para establecer una relación de confianza con el potencial cliente para poder ganarte el derecho de presentarle una oferta comercial.

Nuestra meta es que nos acabe eligiendo a nosotros y no a otra empresa.

Ahora bien... ¿Qué tipo de contenido debes generar en esta fase? Pues contenido que transmita experiencia, seriedad o conocimiento profundo del tema:

  • Ebooks gratuitos, donde hables con más profundidad de alguna cuestión en concreto. Puedes regalarlo a cambio de que se suscriban a tu newsletter (Lead Magnet). 
  • Webinars donde enseñes conceptos sobre algún problema que le preocupa en cantidad a tu potencial cliente. También puedes ofrecerlos de manera gratuita a cambio de que se suscriban a tu newsletter. 
  • Artículos de blog. 

Es muy importante en esta fase que a la hora de crear contenidos hagas hincapié en la calidad, es decir, debes aportar el mayor valor a la persona que consume tu contenido para que así te tenga en consideración a la hora de la decisión de compra. 

FASE 3: EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS


En esta fase el potencial consumidor evalúa las diferentes opciones de compra que tiene y genera unas preferencias determinadas. 

Esta es la fase donde tienes que desempolvar toda la artillería pesada. 

Tu meta debe ser que el consumidor te elija a ti y no a otra empresa.

¿Qué tipos de contenido debemos generar en esta fase?:

  • Publica tutoriales o reviews donde le estés dando uso a tu producto o servicio. Saca a relucir las increíbles características que tiene. 
  • Crea una página de venta potente donde utilices los 6 Superpoderes Para Persuadir. 
  • Ofrece una demo o versión gratuita para que el potencial cliente pueda probar tu producto o servicio. 
  • Publica testimonios de otras personas que han probado el producto o servicio. La prueba social es una de las técnicas de persuasión que mejor funcionan. Si a varias personas les ha encantado tu producto o servicio... ¿Por qué no va a encantar a ti?
  • Redacta artículos de blog donde te encargues de solventar las posibles dudas que pueda tener el futuro cliente. Para ello es muy aconsejable que conozcas muy bien a tu target, así sabrás con mucha exactitud aquello que más le preocupa y sabrás dar respuesta a ello.

Es de vital importancia que ataques en esta fase los puntos de dolor del cliente y que sigas creando una fuerte relación de confianza con la persona que deseas que te compre.

FASE 4: DECISIÓN DE COMPRA


​Finalmente, el consumidor se decide por adquirir tu producto o servicio.

¡Objetivo cumplido! ¿No?​

​Pero esto no acaba aquí. Una vez el comprador ha adquirido el producto o servicio hay que seguir nutriéndole de contenido.

¿Qué tipo de contenido podemos generar en esta fase?:​

  • Puedes realizar una ampliación de ventas ofreciéndole un producto o servicio complementario al comprador. De esta forma puedes generar unos ingresos extra y además mejorar la experiencia del usuario.
  • Debes suministrar al comprador información más técnica y detallada del producto o servicio que acaba de adquirir. Muchas veces no sabemos lo que compramos y es positivo que el vendedor aporte toda la información posible al comprador.

Como has visto, esta es una fase que puedes aprovechar para aumentar tus ingresos y para completar información técnica de venta. 

FASE 5: COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA


Esta es la fase en la que debes intentar aumentar al máximo la experiencia de usuario. 

Tu principal objetivo debe ser que tu cliente disfrute lo máximo posible del producto o servicio adquirido con el objetivo de fidelizarle y que acabe recomendando tu negocio a sus amigos o bien vuelva a realizar una compra. 

¿Y qué tipo de contenidos podemos darle al usuario en esta fase?:​

  • Puedes crear tutoriales donde enseñes a usar el producto o servicio de una determinada manera, dándole otros usos que el comprador no se ha habría imaginado. 
  • Tienes la opción de crear guías de uso, para que el comprador pueda aprovechar todas las posibilidades de las que dispone el producto o servicio. 
  • También puedes regalar al comprador BONUS que complementen el producto o servicio que han adquirido. Por ejemplo, si han adquirido un manual de uso de Facebook Ads, puede regalarle una masterclass en video donde se enseñe a hacer una segmentación de público perfecta. 

Y esto es todo por hoy.

Espero que te haya sido muy útil el artículo y puedas empezar a generar contenidos adecuados para tu audiencia dependiendo de en qué fase del proceso de compra se encuentren. 

¡Estoy seguro de que así será!

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¡Nos vemos en el próximo artículo! 

¿Qué Contenido Generar en Cada Fase del Proceso de Compra?
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Hugo Lopez
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Hugo Lopez

Emprendedor por naturaleza y amante del Marketing Digital, sobre todo del Social Media. Mi objetivo es crear contenidos que te aporten valor... ¿Vamos a por ello?
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  • Pilar

    Brillante post, parece que el verano cunde. Gracias por seguir publicando.

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