¿Ser el más barato? ¿Ser diferente? En este post hablaremos de las dos estrategias competitivas que puede adoptar cualquier empresa: estrategia de liderazgo en costes y estrategia de diferenciación.

Hola de nuevo chic@s, ¡Hugo López al teclado! ¿Cómo va el inicio de 2016? ¿Con ganas de comeros el mundo? Si estáis en este post sin duda seguro que es así 😛

Hoy os voy a hablar sobre las distintas opciones o argumentos competitivos que pueden utilizar las empresas para competir. El paso que voy a desarrollar hoy (el de adoptar una estrategia competitiva u otra) es el proceso posterior que se realiza una vez has desarrollado un análisis interno y externo (hablaré de esto en posts siguientes) y sabes con exactitud tus debilidades y fortalezas internas (recursos y capacidades), y las amenazas y oportunidades del entorno.

La planificación estratégica hoy en día es clave para establecer objetivos de forma exitosa y para la consecución del éxito de esta. Dentro de la planificación estratégica encontramos una pregunta clave que deberemos plantearnos: ¿cómo queremos competir?. Para triunfar en una determinada industria, deberemos adoptar una estrategia competitiva concreta, la cual debe permitirnos generar una ventaja competitiva que nos permita diferenciarnos del resto colocando nuestra empresa en una posición relativa superior con respecto a la competencia. ¿Qué argumentos competitivos podemos desarrollar?: por un lado podemos optar por intentar liderar el mercado en costes o bien ser diferentes al resto generando valor.

[piopialo vcboxed=»1″]Se barato o se diferente #diferenciándonos[/piopialo]

 icon-arrow-circle-right EL ARGUMENTO COMPETITIVO: CÓMO COMPETIR

A continuación voy a desarrollar individualmente en relativa profundidad cada argumento competitivo que podemos adoptar para competir en un mercado:

 icon-caret-right La estrategia de liderazgo en costes

La estrategia de liderazgo supone obtener una ventaja competitiva en costes, es decir, conseguir desarrollar un producto o servicio de las mismas características que las de un competidor pero con menores costes.

Este liderazgo en costes puede traducirse –aunque no tiene por qué- en una oferta de productos o servicios a un precio menor. Esto tendría un impacto directo a ojos del potencial consumidor.

¿Cuándo decidir competir con una estrategia de liderazgo en costes? Pues hay una serie de factores que favorecen la adopción de esta estrategia, como pueden ser la existencia de economías de escala (y la consecuente disminución de costes unitarios), el efecto experiencia o aprendizaje (por ejemplo, estar muchos años en un oficio te hace conocer mejor este y saber sacar más partido a los recursos y capacidades, reduciendo así los costes), eficiencia organizativa (funcionar bien como empresa a nivel de productividad), poseer una tecnología innovadora, acceso a materias primas y otros recursos de manera exclusiva… y un largo etcétera. Todos estos factores que hemos mencionado se pueden analizar con mayor profundidad en el análisis interno de la empresa. Prometo hacer un post sobre este tema para interrelacionar los conceptos ¡recordármelo, eh!

Ahora bien… Adoptar una estrategia de liderazgo en costes te expone a una serie de riesgos y amenazas:

• [piopialo]Debes de tener atención constantes a los costes[/piopialo], sino no realizas un estricto seguimiento en este sentido puedes no obtener la ventaja competitiva que deseabas e incluso tener pérdidas.
• Pueden aparecer productos o servicios sustitutivos, es decir, que cubran la misma necesidad que lo que tú ofreces, y [piopialo]si lo hacen a un precio menor date por muerto[/piopialo].
• Los competidores te pueden imitar y copiar tu producto o servicio.
• Pueden haber cambios en la demanda que hagan reducir tu cuota de mercado. Es muy importante tener en cuenta que esta estrategia competitiva supone volúmenes altos de producción y venta ya que el margen –al soler ser precios bajos- está más ajustado.

Para finalizar, en este diagrama puedes observar la representación de una ventaja competitiva basada en costes:

icon-caret-right La estrategia de diferenciación

La estrategia de diferenciación consiste en ofrecer un producto o servicio con características o atributos que sean percibidos por el cliente como únicos o diferentes. ¡Ojo! [piopialo]Que tú percibas como único un atributo no quiere decir que el consumidor también lo haga[/piopialo]. Muchas veces nos enamoramos de nuestro producto o servicio y perdemos el contacto con quien nos da de comer: nuestros clientes.

Esta estrategia competitiva suele traducirse –aunque no tiene por qué- en precios más altos para compensar el casi seguro aumento de costes producido por ofertar un producto o servicio diferente de más calidad.

¿Cuándo decidir competir con una estrategia de diferenciación? Pues, por ejemplo, cuando puedes ofrecer más fiabilidad o seguridad en un producto (mejora del rendimiento), cuando puedes ofrecer un complemento al producto principal (rapidez en la entrega o un gran servicio post-venta), cuando te relacionas con el cliente de una manera especial, cuando tienes prestigio de marca… etc.

[piopialo vcboxed=»1″]Ser diferentes y especiales. Conquista el corazón del cliente[/piopialo]

Como en la anterior estrategia competitiva, encontramos una serie de riesgos asociados a la estrategia de diferenciación:

• Una de las más importantes: [piopialo]los clientes pueden dejar de apreciar la diferenciación.[/piopialo]
• Como en la anterior estrategia competitiva, la imitación por parte de los consumidores supone de igual manera un riesgo.
• Diferenciarnos excesivamente implementando un sobreprecio.

Para finalizar, en este diagrama puedes observar la representación de una ventaja competitiva basada en la diferenciación:

  La estrategia de enfoque o nicho

La estrategia de enfoque o nicho consiste en enfocar la actividad de la empresa en un segmento concreto del mercado eligiendo un tipo de producto, cliente o mercado geográfico concreto.

¿Cuáles son las ventajas de esta estrategia? Con esta estrategia se pretenden cubrir las necesidades de los clientes de una manera más efectiva y especializada.

¿Cuáles son las desventajas? Con esta estrategia puedes limitar el crecimiento de la empresa al solo enfocarte en un segmento en concreto del mercado.

Vale… ¿y cuando elegir este tipo de estrategia?:

• Cuando el segmento al que nos dirigimos es lo suficientemente grande como para poder llegar a ser rentable.
• Cuando el segmento al que nos dirigimos tiene un amplio potencial de crecimiento.
• Cuando poseemos los recursos y capacidades adecuados para poder competir con garantías en el segmento.

Cabe recalcar que para seguir el tipo de estrategia de enfoque o nicho hay que explotar un argumento competitivo concreto (liderazgo en coste o diferenciación) por lo que supone un complemento a dichas estrategias.

 icon-check CONCLUSIONES

Una vez hemos desarrollado cada estrategia competitiva que podemos implementar, extraemos una serie de conclusiones:

• Una empresa con bajos costes no tiene por qué reducir los precios de su producto o servicio.
• Una empresa que sigue una estrategia de diferenciación no tiene por qué incrementar los precios de su producto o servicio.
• [piopialo]La estrategia de liderazgo en costes y diferenciación no son incompatibles[/piopialo] entre sí: hay empresas es la que su ventaja competitiva es ofrecer un producto o servicio con una buena relación calidad-precio.
• [piopialo]No debes quedarte atrapado en la mitad[/piopialo], es decir, primero analiza bien los recursos y capacidades de tu empresa y el entorno y después argumenta por qué debes seguir un tipo de estrategia u otra. Si intentas ser líder en costes y a su vez diferente puedes no llegar a ser totalmente productivo. ¡Analiza y mide!

Espero que este artículo te haya servido para poder aplicarlo desde ya en tu organización y en tus ideas de negocio. Si te ha gustado, te agradecería que lo compartieses y que me dejases un comentario, no sabes lo que me estarías ayudando. Si no te ha gustado, regáñame en un comentario y comparte en redes sociales poniéndome fino 😛

¡Un saludo y hasta la próxima!