Hola queridos lectores, ¿cómo estáis? ¿disfrutando de las vacaciones? Espero que estéis aprovechando al máximo este periodo; 2016 esta a la vuelta de la esquina y tenemos que empezar el año lo mejor posible. ¡Así que allá vamos, la negociación nos espera!
Hoy hablaremos sobre uno de los pasos clave que hay que seguir para realizar una negociación exitosa. Concrétamente analizaremos punto por punto el proceso previo a la negociación. Si te dedicas a los negocios este post es para ti. ¡No te lo pierdas!
Análisis de una negociación: el paso previo
Antes de iniciar una negociación es importantísimo realizarse y plantearse una serie de preguntas, ya que debemos fijar un marco que nos permita analizar en todo momento la negociación y responder de la manera más efectiva a la parte contraria. En definitiva, se trata de establecer un objetivo o una meta que queramos alcanzar. Si no estamos focalizados en una meta global, acabaremos en puntos de una negociación que realmente no nos interesan. Debemos saber en que dirección queremos avanzar, para ello nos haremos siempre las siguientes preguntas:
-
¿Cuál es la meta global que queremos alcanzar negociando?
Esta es la pregunta más genérica que nos plantearemos de todas. Consiste básicamente en determinar en términos muy generales qué queremos conseguir (resultado final) con la negociación. No vayas a cosas muy específicas ya que hablaremos de ellas en preguntas posteriores.
-
¿Qué metas son más importantes para ti? ¿Por qué?
En este punto trataremos de segmentar la meta global que hemos establecido en la primera pregunta en objetivos más pequeños, especificando a su vez el orden de importancia que tienen para nosotros las diferentes metas.
-
¿Cuál es tu mejor alternativa a un acuerdo negociado? ¿Cuál es tu BATNA?
En esta pregunta lo que se pretende analizar es la mejor alternativa que que tienes en contraposición a la negociación que quieres llevar a cabo. El BATNA (Best Alternative To a Negotation Agreement) es una herramienta imprescindible para evaluar la situación de negociación. [piopialo]Tener un BATNA fuerte nos permite negociar con ventaja[/piopialo], ya que somos conocedores de mejores alternativas antes de retirarnos de la negociación. Si tenemos un BATNA débil y es detectado por la contraparte, esta adquirirá un mayor poder de negociación, limitando de esta forma nuestro plan de acción. [piopialo vcboxed=»1″]Si no tienes una buena alternativa, no se lo hagas saber al contrario[/piopialo]
-
¿Cuál es tu precio de reserva?
[piopialo]El precio de reserva es la cantidad más baja que estarías dispuesto a aceptar[/piopialo]. Digamos que en la práctica juega el papel de límite en la negociación. Imagínate que quieres vender un coche… ¿Cuál es el precio mínimo que estarías dispuesto a aceptar por él?
-
¿Qué precio te haría feliz o te parece razonable?
Aquí deberás fijar una cantidad la cual sea óptima para ti y en la cual en caso hipotético de llegar a un acuerdo estarías contento con la negociación llevada a cabo.
-
¿Cuál es tu objetivo ambicioso?
En este punto deberás plantearte un objetivo por encima del que te has planteado en la pregunta anterior. Se trata de establecer una meta ambiciosa a la cual te gustaría llegar. Esta demostrado que las personas que eligen los más altos objetivos son las más exitosas a la hora de negociar. Eso sí, [piopialo]no te fijes metas muy subrealistas ya que puedes perder credibilidad.[/piopialo]
Ya que hablamos de establecer objetivos ambiciosos, te invito a que leas mi post :
«Cómo persuadir a tus clientes: el principio del contraste«
Hazle saber a la otra parte tu objetivo ambicioso y empieza a usar a tu favor el principio psicológico del contraste.
La Zona Potencial de Negociación
Una vez hayas contestado a estas preguntas, puedes -y es altamente recomendable- dibujar un diagrama en el que aparezca la ZOPA (Zone of Potencial Agreement), es decir, el intervalo de precios o cantidades en que la negociación puede tener lugar. Para realizar este diagrama tienes que tener en cuenta tanto tu perspectiva como la de la otra persona. Veamos un ejemplo:
Imagínate que quieres vender tu coche y tienes un posible comprador. Cada persona fijará en base a sus intereses su precio de reserva, el precio razonable, y el objetivo ambicioso. Lógicamente, el vendedor querrá vender su coche por la mayor cantidad posible, en cambio el comprador querrá por su parte pagar la cantidad mínima. El siguiente diagrama escenifica la situación que acabamos de plantear:
Ahora bien, una vez conocemos ambas perspectivas, una herramienta que nos será realmente útil será -como hemos dicho anteriormente- la Zona Potencial de Negociación. Al delimitar la zona de negociación, tenemos más probabilidades de acercarnos lo más posible a nuestros objetivos ideales sin aceptar un acuerdo poco ventajoso.
¿Cómo definir esta zona?
Pues muy sencillo: será el intervalo de precios que va desde el precio de reserva tuyo hasta el precio de reserva de la otra persona, ya que son las cantidades mínimas y máximas respectivamente que están dispuestos a aceptar. Entre estos intervalos de cantidades tendrá lugar la negociación. Lo vemos gráficamente en la siguiente imagen:
[piopialo vcboxed=»1″]A la hora de negociar, es imprescindible definir la Zona de Posible Acuerdo[/piopialo]
INFOGRAFÍA: pasos para preparar una negociación
Como siempre pienso en los más vagos, aquí tienes una infografía que resume el artículo de hoy. Si la compartes, ya si que me haces muy feliz 😛
Conclusión
Cuando vas a llevar a cabo una negociación es aconsejable ir lo más preparado que puedas, teniendo todas las variables controladas. Una de las etapas más importantes es la previa a la negociación. Necesitamos un marco y unos límites que nos hagan avanzar en una dirección concreta. Esto nos servirá sobre todo para saber reaccionar en la negociación y velar siempre por nuestros objetivos e intereses. Espero que este post te haya servido y lo hayas disfrutado tanto como yo al escribirlo. Nos vemos pronto. Y recuerda… ¡Compartir es vivir!
